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Preventivi per un progetto: quale dovrebbe essere il prezzo?

Preventivi per un progetto: quale dovrebbe essere il prezzo?

La definizione del prezzo è uno dei pilastri di un marketing corretto, ma è tutt’altro che facile.  Lo scopo è evitare di proporre un prezzo troppo alto ma anche di sottovalutare i servizi forniti.  Entrambe le opzioni risulterebbero dannose per il fatturato e la crescita dell’azienda.

Il valore di un progetto complesso è raramente univoco.  Per il cliente, precisare il prezzo di un paio di scarpe sembra molto più facile rispetto alla definizione del prezzo della struttura di un edificio, di un nuovo sito web aziendale o del design di un logo.

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Inoltre, quando si valutano i propri prezzi, è necessario capire la psicologia del cliente. Come trovare il giusto mezzo tra la percezione del cliente e gli interessi finanziari dell’azienda?
Tutto questo va considerato quando redigi un preventivo per un progetto.  Cercheremo di aiutarti spiegando i pro e i contro delle due tariffe principali: prezzo fisso vs prezzo variabile.

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Progetto a prezzo fisso

Il preventivo di un progetto “a prezzo fisso” precisa dettagliatamente i servizi offerti dall’azienda ad un importo determinato.  Questo importo non è correlato al tempo investito nel progetto o a costi imprevisti.

Preventivi progetto - prezzo fissoDal punto di vista del cliente, il vantaggio principale di un prezzo fisso è rappresentato dalla sua prevedibilità. Il cliente sa esattamente cosa aspettarsi a livello di prezzi, evitando così spiacevoli sorprese alla fine.  In altre parole, il prezzo fisso è qualcosa a cui attaccarsi.  Perché alla fine l’esperto sei tu e non il cliente.
Ed hai bisogno di tutta la tua esperienza per stimare correttamente i costi totali di un progetto. 

Superare il budget significa erodere il proprio margine di profitto e una perdita non è assolutamente quello che alla fine vuoi ottenere. Questo è il rischio: una ricerca della Kellogg School ha confermato che le persone non eccellono nel prevedere la propria produttività.

D'altro canto, un prezzo fisso potrebbe rappresentare un’eccellente motivazione per lavorare con il massimo dell’efficienza.  Ottimi progetti, consegnati entro le scadenze sono il toccasana per la tua reputazione.

Idealmente, questo tipo di tariffa viene utilizzato per progetti che sono stati completati con successo in passato, avendo così la possibilità di tenere correttamente conto di tutte le variabili.  E naturalmente un buono strumento di pianificazione del progetto ti permetterà di gestire meglio il budget a disposizione.

Progetto a prezzo variabile

Gestire un progetto a prezzo variabile significa spesso ragionare in termini di “tempo e materiali”. Invece del prezzo totale, si stima il numero di ore di lavoro ed i materiali che si utilizzeranno per il progetto.

Preventivi progetto - prezzo variabileQuesto tipo di preventivo offre maggiore sicurezza all’azienda. Il cliente fornisce informazioni limitati al momento della redazione del preventivo ed alla fine si aspetta molto di più nel corso del progetto? Un prezzo variabile permetterà di fatturare le ore aggiuntive rispetto al tempo predefinito.
Un possibile svantaggio potrebbe essere rappresentato dal fatto che il cliente potrebbe “fare la spesa” sul tuo preventivo.  Contrariamente ad un progetto a prezzo fisso, il cliente tenderà a rimuovere alcune opzioni extra per ridurre il prezzo.

Inoltre un prezzo variabile potrebbe essere più difficile da accettare per un cliente se non si è ancora sviluppato un vero rapporto di fiducia.  Il prezzo orario, per esempio, potrebbe essere oggetto di discussione, semplicemente perché la tua percezione del valore è diversa da quella del cliente.
Anche questa è una questione di psicologia. In “$100 Startup”, l’imprenditore e scrittore Chris Guillebeau descrive come si è ritrovato con un pensiero irrazionale: un fabbro gli ha risolto un problema in un battibaleno e lui si è sentito ingannato.  Come se si aspettasse maggior valore per il suo denaro.
Alcuni clienti analizzeranno il tuo preventivo con lo stesso rigore.  Se riuscirai a convincerli che il tuo preventivo è realistico e che hai capito appieno i loro desideri, allora il prezzo variabile incontrerà meno resistenza.

È anche possibile prevedere che il preventivo risulti solo leggermente diverso, per una data percentuale, rispetto al prezzo effettivo.  In questo caso rimane spazio per la contrattazione.

Dimostra il valore dei tuoi risultati

L’autore Alan Weiss si rivolge ai consulenti quando propone un compenso con valore fisso come idea di prezzo fisso: dimostrare al cliente il vero valore del risultato raggiunto insieme.

Eccellente consiglio per qualsiasi preventivo di progetto o servizio, che si tratti di consulenza, progetto di ammodernamento o costruzione di un sito web.  Chiunque avanzi argomentazioni a favore del suo preventivo rispetto a quello dei concorrenti, la spunta.

Lo stesso dicasi nel caso di preventivi a prezzo variabile. In altre parole: prezzo fisso significa che il cliente non deve sapere il numero di ore dedicate al progetto, prezzo variabile invece significa che non deve darci troppo peso.

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