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Funnel di vendita: Cos’è un 'sales funnel' e come puoi usarlo?

Funnel di vendita: Cos’è un 'sales funnel' e come puoi usarlo?

Per garantire la sopravvivenza e la crescita della tua attività, hai bisogno di nuovi clienti. Un funnel di vendita ti aiuta a seguire i prospect e vendere rapidamente.

Cosè un funnel di vendita?

Cos'è un Funnel di vendita

Un funnel di vendita è la panoramica di tutte le fasi che contribuiscono a vendere il tuo prodotto o servizio.

Il tuo funnel di vendita ti aiuta a ottenere informazioni su:


  • Quanti lead sono in ogni fase del tuo funnel.
  • Quante conversioni vedi in ogni fase.

Questo ti aiuta a scoprire:

  • Se ti stai rivolgendo al giusto target.
  • Quali fasi richiedono maggiore attenzione.

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Come è fatto un funnel di vendita?

Dal primo punto di contatto con la tua azienda fino all’ acquisto effettivo: un lead passa attraverso diverse fasi del tuo funnel di vendita. Il passaggio è diverso per ogni azienda, a seconda del target di riferimento, del settore e dei prodotti o servizi offerti.

In generale ogni funnel di vendita consiste in quattro momenti chiave, spesso chiamati micro conversioni.  Questi quattro momenti ti portano verso l’ultima fase: la vendita. Quando le persone parlano di conversione, si riferiscono per lo più alle vendite. Fondamentalmente tutte le micro conversioni nel vostro funnel di vendita portano ad una macro conversione.

Punti importanti di conversione nel tuo funnel di vendita

Punto di contatto Funnel di vendita

  • Un prospect viene a contatto con un prodotto o un servizio per la prima volta. Lui o lei sono alle prese con un determinato problema e stanno cercando una soluzione.

Esempio: La persona X legge in merito alla crescente importanza della pubblicità su Facebook sul tuo sito.  La persona X vorrebbe usare questo strumento per promuovere la sua attività ma non sa come.

Possiedi un negozio di abbigliamento. Qualcuno passa, vede la vetrina del tuo negozio e pensa: Potrei aver bisogno di un nuovo paio di pantaloni.

  • Il prospect a quel punto inizierà a cercare un modo per risolvere il suo problema. Lui o lei potrebbero diventare interessati alla tua offerta.

Esempio: La persona X sta cercando un’azienda che lo aiuti a realizzare delle campagne pubblicitarie su Facebook che siano di successo. Scorre il tuo sito internet e scopre altre due aziende, X e Y, tramit Google che sembrano ugualmente interessanti.

IIl tuo cliente potenziale entra e guarda in giro per il negozio. A lui sembrano piacere tre paia di pantaloni.

  • Il tuo prospect decide di provare una di queste soluzioni. Informazioni specifiche, come prezzi, opzioni e opinioni di utenti soddisfatti lo portano ad effettuare questo acquisto.

Esempio: La persona X chiede a entrambe le aziende ulteriori informazioni e contatta la loro forza vendita. L’azienda Y offre le opzioni più economiche, l’azienda Z ha recensioni dei clienti più positive, ma gli sembra che la tua offerta sia quella più adatta alle sue esigenze.

Questa persona decide di provare quelle paia di pantaloni. Tu offri la tua assistenza e lo informi che un paio è ancora disponibile in un diverso colore. Il tuo cliente potenziale usa uno smartphone per trovare il brand online e comparare i prezzi.

  • Il tuo prospect prende poi l’iniziativa comprando - e adesso è un cliente.

Esempio: Alla fine la persona X sceglie la tua azienda.

Il tuo cliente potenziale trova un paio che gli sta bene e scopre che la tua offerta è la più economica. La decisione è fatta: questa persona comprare il tuo paio di pantaloni.   

Come si muovo il prospect attraverso il tuo funnel?

Chiunque vedna qualcosa ha un funnel per le vendite... ma non tutti pensano alla sua struttura. Vuoi vendere di più? Questo significa che devi prestare anche più attenzione a come stai vendendo. Un funnel di vendita di aiuta a strutturare le tue strategie di vendita.

  • Informa i visitatori del tuo sito web, ad esempio offrendo blog informativi e opuscoli sul tuo sito web. La gente apprezza essere aiutata durante il processo di acquisto. Il tuo sito web è spesso il primo punto di contatto con la tua attività: assicurati che i visitatori possano trovare rapidamente quello che stanno cercando.
  • Usa il marketing per riempire il tuo funnel. Trovare i lead non è sempre facile, ma puoi semplificare la tua vita creando un sito web chiaro e assicurandoti che i visitatori ti forniscano i loro dati di contatto.  
  • Utilizza moduli online per raccogliere questi dettagli. Consenti ai visitatori di scaricare opuscoli, richiedere ulteriori informazioni o un preventivo in cambio del loro nome e indirizzo e-mail. Mantieni il tutto semplice e conciso in modo da non perdere il loro interesse.
  • Qualifica i tuoi lead. Dopo un download o una richiesta, il tuo lead mostra un chiaro interesse per la tua azienda e passa alla fase successiva del tuo funnel di vendita. Cè un match? Alcune aziende qualificano sulla base dei dati, altri tendono a chiamare i loro prospect.
  • Evita un “funnel piatto” e focalizzati solo sulle macro conversioni. Definisci quali micro conversioni sono essenziali nel tuo funnel di vendita e quali passi devono fare i tuoi prospect per passare alla prossima fase.

 

Qual è la differenza tra marketing funnel, funnel di vendita e percorso del cliente?

Il percorso del cliente non finisce dopo l’acquisto. Se si vuole mantenere il cliente, sarà necessario investire in quel rapporto anche dopo. Il percorso che un cliente percorre da A a Z, quello è il percorso del cliente.

Vuoi sapere come mappare il percorso completo del cliente? Leggi larticolo del blog sul mappare il percorso del cliente e comincia subito.

Sei confuso da parole difficile quali percorso del cliente, funnel di vendita e marketing funnel? In realtà è tutto molto semplice.

Differenze tra marketing funnel, funnel di vendita e percorso cliente
  • Il percorso del cliente consiste in tutti i momenti di contatto che il cliente ha avuto con te.  Dalla primaconversazionecon la tua organizzazione fino al momento in cui conquisti un cliente fedele per la vita.
  • Il  funnel  di vendita contiene tutte le azioni che portano allacquisto, che spesso sono collegato a sforzi attivi della tua forza vendita.  
  • Il  marketing funnel ti aiuta ad attirare i lead.  In altre parole precede il funnel di vendita. Un lead diventa un prospect, o qualificato per la vendita, non appena intraprende un’azione: ad esempio chiamandoti o richiedendo un preventivo sul tuo sito web. In sintesi il marketing funnel serve a completare il tuo funnel di vendita.

Migliori processi di vendita grazie al funnel di vendita

Un funnel di vendita ti permette di capire chi sono i tuoi clienti, di cosa hanno bisogno e quali metodi funzionano meglio per convincerli del tuo prodotto o servizio. Identifica le diverse micro conversioni che precedono un acquisto, e stimola i tuoi prospect all’azione. Combinando tutte queste intuizioni, sarai in grado di perfezionare notevolmente il tuo processo di vendita.  

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