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Come rendere scalabile il tuo business

Come rendere scalabile il tuo business

Sei riuscito a creare una struttura che supporti la tua attuale attività, ma quanto riesci a guardare lontano con la tua pianificazione aziendale? Su quali dati basi le tue decisioni?

Dopo aver trovato la migliore combinazione prodotto-mercato, la fase successiva deve prevedere la realizzazione di un modello commerciale scalabile, e per farlo ti servono dati precisi su ogni flusso di processo. Siamo nell'era dell'informazione: hai idea di quanti dati puoi raccogliere attraverso la tua identità digitale e di come possono essere messi a profitto per la tua azienda?

 

Marketing

Una mentalità flessibile

La storia ha inizio con il marketing. Un buon marketing team si sforza di trovare un marketing mix adeguato a livello di pubblicità, contenuti di marketing ed altro. Non puoi più permetterti di investire semplicemente in un canale perché non è quello che fa la concorrenza.

software gestione venditePensa a modi diversi per rendere il tuo marketing più flessibile. Lavora con l'automazione del marketing: il tuo sito web dovrebbe contenere landing page personalizzate per ogni categoria di cliente nel tuo target. La domanda è in particolare: Cosa stai facendo ora e cosa sei pronto a cambiare?

Indicatori di prestazioni

Cominciamo dalla base: quanti lead qualificati ottiene il tuo marketing team e a che prezzo? Il costo medio per lead potrebbe risultare piuttosto alto, soprattutto all’inizio, anche se per un’azienda con un buon budget non dovrebbe essere un problema. Il valore di un cliente è solitamente leggermente superiore alla prima fattura.
Precisa al tuo marketing team una Lead Velocity Rate come target. È possibile ottenere un 10% in più di lead qualificati rispetto al mese scorso? Si tratta del miglior indicatore di prestazioni per il marketing ed il più prevedibile indicatore di crescita.

Non devi dimenticare poi di dare il feedback sul marketing mix: quali canali producono i clienti di maggiore valore al prezzo più interessante? Il team cresce? È necessario attirare i profili migliori per branding, conversione e contenuti. Stai per scoprire perché la divisione di queste attività è utile.

Vendite

Assegnare le attività

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Hai i primi lead? Cerca di reclutare subito due agenti di vendita per le vendite interne ed esterne: inside sales e outside sales.

Il primo deve subito parlare con i nuovi potenziali clienti, dividerli e pianificare (online) gli appuntamenti per l’altro, il quale si dedica al 100% alla chiusura delle transazioni.

L’utilizzo di due agenti insieme ti permetterà di determinare le migliori procedure per le vendite. Guarda, confronta e conferma ciò che funziona.

Inoltre questa divisione specifica è molto logica: una persona raramente è in grado da sola di gestire i possibili clienti, chiudere vendite e gestire il portfolio clienti. Se possibile scegli addetti specialisti e non generalisti. E il ritorno sarà immediato!

Indicatori di prestazioni

Lead qualificati per le vendite, Tempo del ciclo di vendita, Costi di acquisizione della vendita e Ricavo ricorrente mensile: sono questi gli indicatori imprescindibili della tua organizzazione vendita.

Quanti sono i lead qualificati a livello di vendite interne che hai fidelizzato? Quanto tempo ti serve per convertire questo lead in un nuovo cliente? Quali sono i costi del tuo processo di vendita? Quale è il fatturato che ti devi aspettare dalla tua attività ogni mese?

Assistenza ai clienti

La seconda linea di vendita

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Non appena la lead si impegna ad acquistare un tuo prodotto o servizio, viene fuori il tuo dream team. Devi impegnare il 10% del tuo fatturato annuale per l’assistenza ai clienti.

È un investimento vincente: un buon servizio di assistenza ti permette di non perdere i nuovi clienti. Inoltre apre nuove possibilità di cross-selling e upselling. L’assistenza ai clienti è detta “seconda vendita” proprio per questo motivo.

La tua assistenza ai clienti è sostenibile nel tempo e solida? Allora definiscila subito come procedura. Una guida chiara vale tanto oro quanto pesa per i nuovi dipendenti dell’assistenza clienti.

Indicatori di prestazioni

Un altro aspetto importante per il team preposto all’assistenza clienti è l’MRR - Monthly Recurring Revenue (ricavo ricorrente mensile). È in grado di sostenere un aumento del fatturato prevedibile mensile in termini di percentuale? In altre parole: riesce a confermare numeri che arrivano a un minimo e massimizzano l’upselling ed il cross-selling?

Anche in questo caso, quando possibile, sarebbe auspicabile la divisione delle attività. Un dipendente dovrebbe gestire le lamentele e le domande e l’altro l’upselling. Solo in questo modo l’esperienza del cliente potrà risultare positiva.

Un momento difficile?

Naturalmente ci sono momenti difficili quando si deve creare un’organizzazione scalabile come questa. Spesso, una fase in cui la crescita risulti stagnante più che un’eccezione rappresenta oggi la regola.

In questi momenti, devi continuare a credere nella forza della tua attività e nel valore del tuo prodotto. Se fai scelte strategiche corrette, passerai indenne anche queste forche caudine. La flessibilità che hai introdotto ti aiuterà a prevedere futuri ostacoli.