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Aumenta le vendite: le 6 dritte del re dell’outbound Aaron Ross

Monica Van Huylenbroeck Monica Van Huylenbroeck on 1-lug-2019 14.28.43 in Vendite e Marketing

Aumenta le vendite: le 6 dritte del re dell’outbound Aaron Ross

Se ci fosse una Hall of Fame della Vendita, Aaron Ross figurerebbe come il “re dell’outbound”. 

In pochi anni, Ross ha portato Salesforce.com a 100 milioni di dollari di ricavi extra grazie all’innovativa tecnica di chiamata a freddo 2.0 da lui creata. Il suo libro più venduto, Predictable Revenue, analizza in profondità le sue “migliori pratiche da 100 milioni di dollari” ed è spesso definito la “Bibbia delle vendite di Silicon Valley”. Ross illustra come un flusso di ricavi scalabile e prevedibile sia fondamentale per la crescita di un business B2B. 

Unendo le forze con Groeiatelier, abbiamo invitato Aaron Ross in Belgio per un workshop di due giorni. Ross ha illustrato ai presenti le sue principali tecniche e le migliori pratiche per costruire un’organizzazione di vendita scalabile. 

Come tutti i partecipanti, anche noi eravamo molto incuriositi. È arrivato il momento di condividere con te gli insegnamenti più importanti:

1. Le relazioni con i clienti traggono vantaggio da un focus ben definito

I clienti sono il fulcro della tua attività. Ciò significa che l’intero follow-up, dall’inizio alla fine, dovrebbe essere fatto da una sola persona. In questo modo, i tuoi clienti hanno un punto di contatto che conosce la loro situazione a 360 gradi. Logico e customer-friendly, giusto?

Aaron Ross non è dello stesso parere.

Il re della vendita afferma che ciò, in realtà, ostacola la tua capacità di essere customer-friendly: quando le persone si trovano a gestire troppe cose contemporaneamente e hanno bisogno di prestare attenzione a innumerevoli aspetti del business, infatti, è molto probabile che in breve tempo le cose vadano alla deriva. 

Perdono il focus e, nel giro di poco, non saranno più in grado di rimanere a galla.

Incentivando un flusso di lavoro basato su focus definiti e passaggi di consegne di qualità tra colleghi, invece, tutti sapranno esattamente cosa ci si aspetta da ciascuno, e i tuoi clienti riceveranno una risposta efficace in minor tempo. 

"Quando ti barcameni tra una moltitudine di compiti, il tuo rapporto con il cliente si indebolisce." - Aaron Ross

Un sistema di ruoli definiti permette inoltre ai tuoi collaboratori di eccellere e di crescere in ruoli diversi all’interno del tuo business. Se ti concentri sullo sviluppo di contatti outbound, per esempio, i giovani collaboratori impareranno a conoscere la tua attività e i tuoi clienti a fondo. 

Presto avrai i tuoi esperti senior e non avrai bisogno di costosi consulenti. In inglese, si parla di farm team

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2. I lead inbound non sono la soluzione universale

I lead inbound sono spesso percepiti come il Santo Graal: sono loro a trovarti sulla base dei tuoi contenuti – e non hai perciò bisogno di andare a cercarli.

Tuttavia, è difficile ottenere un afflusso consistente e accessibile di lead inbound. Solo pochissime imprese sono in grado di sopravvivere affidandosi esclusivamente ad essi. 

Per fortuna, ci sono altri modi per ricaricare l’imbuto e creare un processo prevedibile di acquisizione di lead.

"I lead inbound sono ottimi, ma a un certo punto giungono a un punto morto o finiscono per risultare troppo costosi." - Aaron Ross 

Esistono tre tipi di lead: 

Aumenta le vendite tre tipi di lead: 

1) Spears: (lance): Sono i lead “catturati” da te: la lancia si riferisce al ruolo attivo che svolgi nell’acquisizione di questi potenziali acquirenti. 

Tali contatti offrono 3 vantaggi: sono di alta qualità, sono prevedibili e di solito offrono un alto valore commerciale. 

Mano a mano che fai prospezione, potrai identificare quali di loro sono interessanti per il tuo business o hanno bisogno della tua soluzione. L’intera campagna può essere adattata a questi lead.

La prospezione “outbound” agevola inoltre il contatto con le imprese più grandi, fattore che, di solito, giova al valore del business.

Inoltre, è facile misurare quanti lead devi convertire per realizzare una conversione (ciò ti assicura, quindi, predittività).

Ma qual è il principale lato negativo? Si tratta di una strategia costosa, poiché dovrai investire un bel po’ di tempo per cercare i lead e convertirli in clienti.

2) Seeds: (Semi): Fondamentalmente, stai piantando “semi” a lungo termine: se riesci a costruire ottimi rapporti con i tuoi clienti, questi consiglieranno la tua azienda ad altri.

I migliori lead che puoi ottenere, secondo Ross, sono quelli che hanno sentito parlare di te attraverso il passaparola: erano quindi già ben disposti nei tuoi confronti ancor prima di contattarti. A differenza delle lance, i semi sono abbastanza imprevedibili: ci vorrà del tempo a costruire relazioni per ottenerne di più.

"Non pensare al successo del cliente come un costo. Se agisci nel modo corretto, otterrai più semi e un più alto tasso di ritenzione – il che porterà a maggiori entrate." - Aaron Ross

3) Nets (reti): Gettare le reti usando tutti i tipi di campagne possibili, sperando che nelle maglie resti impigliato qualche lead. Questa è la modalità classica di inbound marketing, che prevede l’utilizzo di contenuti per guadagnare interesse e convertire i prospect in clienti. 

I net lead sono più economici degli spears perché sono stati attirati da te. Il processo di attrazione di lead è dunque più scalabile: una volta impostato, i lead continueranno a entrare. 

Purtroppo, questi lead non sono sempre i migliori: molti di loro non si convertiranno mai in clienti e il valore delle operazioni è solitamente piuttosto basso. 

Per costruire il tuo business e un modello di ricavi prevedibile, dovrai cercare un mix tra questi 3 tipi di lead. Non si può sopravvivere con un solo tipo.

3. Abbattere la barriera tra marketing e vendite

Spesso, le vendite e il marketing lavorano in silos diversi, guidati da manager diversi. Questo rende più difficile lavorare in sinergia, causando sprechi di opportunità.

Il consiglio di Aaron Ross: unire le vendite e il marketing in un unico team commerciale, con un solo manager. Questa responsabilità condivisa porterà a una migliore cooperazione nonché a migliori contatti e, di conseguenza, anche a maggiori vendite.

I ruoli devono essere suddivisi come segue: 

  1. Marketing: il tuo team di marketing è responsabile della generazione di “seeds” (lead inbound).
  2. Junior Inbound Sales Development Representative: questa persona qualifica i lead inbound e trasmette quelli giusti al venditore senior.
  3. Junior Outbound Sales Development Representative: è incaricato della ricerca e della generazione di lead outbound.
  4. Account Executive: l’addetto alle vendite senior riceve lead dai Sales Development Representative e si concentrerà su di essi.

"Non è possibile creare entrate prevedibili senza un flusso prevedibile di lead. Devi sapere cosa entra nell’imbuto per sapere cosa uscirà dall’altra parte." - Aaron Ross

Inoltre, assicurati che chiunque all’interno della tua azienda sia in grado di illustrare a parole la tua offerta. Se i tuoi collaboratori non riescono a spiegare quello che fai, anche gli altri non saranno in grado di capirlo. 

4. Identifica una nicchia

" Sii il pesce grosso in uno stagno piccolo. Considera che è più facile rimpicciolire lo stagno che ingrandire i pesci."- Aaron Ross

Per raggiungere le persone giuste (sia attraverso l’inbound che l’outbound) e raccogliere contatti di qualità, devi conoscere il tuo pubblico. Migliore è la capacità di spiegare chi è il cliente, maggiore sarà il successo. 

Un piccolo trucco che Ross usa per identificare il cliente ideale è quello di immaginare di poter contattare solo 10 persone nel corso dell’anno. A chi ti rivolgeresti e come selezioneresti tali persone?

Aumenta le vendite Aaron Ross

L’importante è non perdere tempo dietro a potenziali clienti con un basso valore di operazione, o con quelli la cui conversione appare difficile. 

Una volta che avrai identificato i tuoi clienti ideali, dovrai iniziare a pensare a come rivolgerti a loro. Assicurati di spiegargli in modo semplice ciò che puoi fare per loro (usa il loro linguaggio). Se non ci riuscirai, le tue possibilità di successo crolleranno. La sfida è cercare di dire la stessa cosa con meno parole. La chiave per l’outbound e-mailing è catturare immediatamente l’attenzione del pubblico.

"Più sono vaghi i contenuti, più è difficile vendere." - Aaron Ross

5. L’e-mail non è morta

Che ci crediate o no, la posta elettronica è ancora uno dei principali canali di vendita. Aaron Ross suggerisse due approcci:

  1. Il referral mailing: invia un’e-mail per identificare le persona giusta. Questa semplice azione ti assicura una referenza interna: il destinatario del tuo messaggio avrà già un feedback positivo da parte della prima persona con cui hai avuto un contatto. 
  2. Il cold e-mailing: invia un’e-mail “a freddo” descrivendo esplicitamente cosa fai, perché contatti quella persona e cosa ti aspetti da lei. 

Naturalmente, non c’è un solo modo per inviare e-mail. Si tratta sempre di un processo di prova ed errore per scoprire cosa funziona per la tua azienda e per il tuo cliente.

" Non esiste una campagna di email perfetta... proprio come non esiste una dieta dimagrante ideale: il risultato dipende sempre dalla persona. Ci sono però alcune regole di base: ad esempio, nel caso della dieta, è sempre una buona idea mangiare più frutta e verdura." - Aaron Ross

Tuttavia, Ross garantisce l’efficacia di alcune regole di base sulla posta elettronica. 

  1. ABT (Always Be Testing): continua ad avere il coraggio di sperimentare, perché chissà, forse non hai ancora trovato la tecnica che funziona meglio per te.
  2. Breve e “indolore”: più breve è, meglio è.
  3. Punta in alto: più alta è la posizione della persona di contatto, più alto è il tasso di successo dei tuoi sforzi di vendita.
  4. Prima di iniziare a vendere, fai le tue ricerche: quando ti avvicini a un potenziale cliente per la prima volta non stai ancora vendendo, stai solo sondando il terreno.
  5. Fai in modo che il tuo messaggio sia semplice da capire e provochi una reazione attiva: assicurati che il destinatario della tua e-mail capisca subito ciò che intendi comunicargli e ciò che ti aspetti da lui.
  6. Includi una CTA concreta: ti aiuterà a chiarire ciò che ti aspetti dal destinatario, e aumenterà il suo engagement nei tuoi confronti.

Se hai inviato una cold e-mail, Ross ti consiglia di fare un follow-up:

  1. Una mail di follow-up: “Ha ricevuto la mia ultima e-mail?”
  2. Una mail con contenuti extra: “Penso che quest’articolo sul blog possa essere di suo interesse.”
  3. Una mail di chiusura: “Poiché non ho ancora ricevuto sue notizie, presumo che non sia interessato e si sia già rivolto a qualcun altro. Sarò comunque lieto di poterle essere d’aiuto in futuro!”. 

Infine, rafforza queste e-mail con una telefonata (a meno che non ti abbiano inviato una risposta negativa). Se ottieni una reazione positiva a una delle tue e-mail, è importante che tu faccia una chiamata entro 24 ore. Per i contatti che non hanno ancora risposto, puoi far passare un po’ più tempo. Ma assicurati che non si siano dimenticati della tua e-mail quando ti metterai in contatto con loro! 

Proprio come nella vita reale, una telefonata ti permette di lasciare una prima impressione. Stai attento al tono di voce e al modo in cui ti poni, e tieni a mente l’obiettivo della tua telefonata. Durante la chiamata, il tuo obiettivo è sapere se c’è una corrispondenza tra il tuo prodotto e l’azienda che stai chiamando. Assicurati di fare abbastanza domande e lascia che sia il tuo interlocutore a parlare. 

6. Ok, hai bisogno di un CRM. Tuttavia, se non lo usi bene, non ti sarà molto utile. 

Un ultimo suggerimento da parte di Ross: assicurati di utilizzare il tuo strumento CRM nel modo giusto.

Il CRM è lo strumento che usi per tracciare i contatti e seguire le offerte. Può essere davvero prezioso per un’azienda, perché permette di seguire tutti i contatti della rete di vendita. È anche il modo perfetto per garantire che non vadano perse opportunità a causa del mancato trasferimento di informazioni dal marketing alle vendite, o da un SDR outbound a un Account Executive. Le aziende che utilizzano correttamente uno strumento di CRM mostrano migliori performance sotto molteplici punti di vista.

Naturalmente, disporre di uno strumento significa vincere solo metà della battaglia. Se non applichi la giusta mentalità al tuo business, anche il miglior strumento al mondo non ti sarà di grande aiuto. 

È quello che crediamo anche noi di Teamleader. Per questo motivo, il nostro servizio di onboarding e il supporto sono totalmente gratuiti. Più affari, meno grattacapi.

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