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Classificazione dei lead: perché è importante e come vendere ai lead giusti

Rossella Alfani Rossella Alfani on 8-gen-2018 10.58.19 in Vendite e Marketing

Classificazione dei lead: perché è importante e come vendere ai lead giusti

Parlare ai lead giusti è importante in ogni attività commerciale. Il tempo è una risorsa preziosa e sarebbe un peccato sprecarlo su lead che non daranno mai alcun frutto. La cosa importante non è il numero di potenziali clienti ai quali parli, bensì raggiungere quelli giusti. Quelli che creano conversioni, acquistano i tuoi prodotti e finiscono per raccomandare I tuoi prodotti o servizi ad altri potenziali clienti. Proprio qui è dove entra in gioco la classificazione dei lead.

    “Un lead qualificato è quella che rispetta tutti I criteri di classificazione come: disponibilità di un budget adeguato all’acquisto, potere decisionale, necessità del prodotto/servizio e potere d’acquisto”.

Come funziona la classifcazione di un lead? Qual è la differenza tra lead qualificati in termini di marketing e lead qualificati in termini di vendita? Come si procede con un lead qualificato? Questa guida sintetica te ne darà un’idea.

Che cos’è la classificazione di un lead?

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La classificazione di un lead è il procedimento attraverso il quale si determina se un lead è adatto, se possiede le caratteristiche del tuo cliente potenziale ideale, e quindi se ha grosse probabilità di diventare un cliente effettivo. Un lead è un cliente potenziale che possiede tutte le caratteristiche che lo qualificano per poter diventare un cliente effettivo, come ad esempio: avere a disposizione un budget adeguato all’acquisto, potere decisionale, bisogno di un prodotto/servizio e potere d’acquisto. 

“Il lead perfetto è già interessato nei vostri prodotti e servizi. Non sta cercando un modo di risolvere un problema, ma sa già come farlo, e crede che tu lo possa aiutare.”

In sostanza, tu vuoi risposte che rivelano aspetti fondamentali del tuo cliente potenziale, e quanto siete compatibili. Risposte a domande come:

  • Perché sono interessati al tuo prodotto o servizio?
  • Quali sono i problemi che potresti risolvere?
  • Quale tipo di valore stanno cercando?
  • Al momento come stanno risolvendo o arginando i problemi che hanno di fronte?

Come qualificare lead in modo efficace:

Secondo il criterio prioritario per la tua azienda, potrai implementare uno dei seguenti metodi di classificazione di un lead:

  • BANT (Budget, Autorità, Necessità, Tempistica)
  • SPIN (Situazione, Problema, Implicazione, Necessita’)
  • CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization)

La tecnica BANT ha gradualmente preso piede in molte industrie. Rivela quattro tipi di informazioni fondamentali:

  • Budget: il tuo potenziale cliente ha i mezzi per acquistare il tuo prodotto?
  • Autorità: il tuo potenziale cliente occupa la posizione giusta per poter prendere decisioni?
  • Necessità: il tuo potenziale cliente ha un problema che tu potresti risolvere?
  • Tempistica: quando pensa di acquistare il tuo prodotto/servizio?

Classificare i lead non è una scienza esatta. Infatti, in larga parte, significa semplicemente empatizzare con la persona alla quale stai parlando e leggere fra le righe di quello che dice (e non dice). Cosa li spinger ad agire? Cosa stanno cercando? Cosa potresti offrire loro? Risposte a queste domande ti aiuteranno tantissimo a trovare il lead giusto per te.

Quali sono le domande adatte a qualificare un lead?

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Cosa sono MQLs e SQLs?Blog3_QualifyLeads_Inline_3_IT.jpg

I Marketing Qualified Leads (MQLs) hanno più probabilità di diventare clienti rispetto ai lead non qualificati. I primi hanno dimostrato esplicitamente un interesse ( ad esempio: compilando un modulo, sottoscrivendo la tua newsletter…), ma non sono ancora pronti a impegnarsi completamente.

Le Sales Qualified Leads (SQLs) sono lead  già pronte ad acquistare. Per venire qualificato come SQL, un lead deve mostrare un’intenzione ad acquistare il tuo prodotto e rispettare tutti i criteri di qualificazione del consumatore ideale.

“In molte altre attività commerciali, il processo di vendita subisce rallentamenti quando il reparto marketing indirizza al reparto vendite lead che non hanno ancora un vero interesse ad acquistare i beni/servizi offerti dall’azienda.”

Per determinare se un lead è pronto a parlare con il reparto vendite, puoi assegnargli un punteggio. Determina quali caratteristiche i futuri clienti devono possedere e quali azioni devono compiere per avanzare dallo stadio MQL allo stadio SQL. Ad esempio, richiedere un campione gratuito, richiedere una consulenza o una prova gratuita, sono tutti comportamenti che indicano che è un lead potrebbe essere pronto ad acquistare il tuo prodotto/servizio.

Hai individuato i lead più adatti. E adesso? 

Adesso puoi iniziare a ricontattarli: richiama i lead al momento giusto e sii chiaro riguardo a cosa succederà dopo. Li contatterai per fissare un incontro? Assicurati di concludere ogni conversazione ringraziandoli per il loro tempo, e riassumendo i punti principali del vostro colloquio.

La cosa più importante è di non spaventare i lead che non sono pronti a comprare. Se non c’è un evento imminente non c’è ragione di forzare una vendita,  meglio invece stimolare i lead a pensare a quali sono i loro problemi e alle possibili soluzioni. Mantieni sempre la conversazione focalizzata su come potresti aiutarli. Crea un’esperienza positiva, coltiva le relazioni e mantieniti in contatto finché il momento è propizio.

In ultima istanza, la tua abilità di trovare, classificare e convertire i lead adatti, sarà la radice del successo del tuo business della tua attività. Concentrare I tuoi sforzi di vendita sui consumatori adatti non solo significa più giro d’affari, ma anche a vendite tramite raccomandazione e in generale consumatori più felici. Porre le domande giuste, ascoltare da vicino, e focalizzarsi su problemi bisogni dei tuoi prospettivi consumatori sono gli elementi più importanti di una strategia di successo.

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